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如何研究市场?不是读两篇产业报告就行了

分类:
行业新闻
2015/05/28 00:00
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        市场的重要性,很难过分被强调。
        如果创业者是鱼,市场就是池子。鱼没办法改变池子的大小,也无法直接影响其中鱼的数量。但这两个客观的环境因素,却大大影响了一个事业能够做多大,可否产生健康的利润。市场太小,再优异的团队也无法做出伟大的企业。竞争者太多,任何人都很难拉开足够的优势。
        因此,比起能力、产品,选对市场,是业务人员开展业务过程中更重要的功课。但很可惜的是许多业务人员,多半没有花太多时间去研究他瞄准的市场。更糟糕的,很多人只是读两篇咨询公司的报告,甚至是拓朴、MIC 的研究报告,就认定他已经了解了他的市场。
        这样的工作方式是非常危险的。首先,基于预算、时间的限制,这些研究机构通常只对市场做了少量的抽样调查,再用得到的资料去预测总体的情况。这样的报告只能告诉你一个模糊的大概,但实在无法作为策略形成的基础。
        更重要的是,所有你在百度上花三十分钟找到的资料,基本上都已经是公开资讯了。拿公开的资讯去再怎么加值,基本上也很难产生出任何不公平的竞争优势。
所以你必须做自己的市场研究,得到关键的自有资讯,才能基于这些资讯做出好的市场决策,提升建造一个可大可久、健康获利企业的机会。
        大量与市场真实参与者交流
        最基本的,你必须去与消费者、渠道、平台、合作伙伴、供应链厂商这些市场的参与者聊天,从他们的口中获得真实的情报。这个工作的重点是必须要大量的做, 因为每一个市场观察者都会有他的偏差,因此你必须要广泛的吸收,才能逐渐得到整只大象的样貌。
        成为一流的提问者
        很快你会发现,重点不是跟他们聊天,而是提出好的问题。可惜问问题的能力从小不在我们的教育当中,因此它需要被锻炼。千万不要被初期的挫折打败,龟缩回自己的舒适圈。请持续的去与人们交流,并且在过程中有意识的磨练自己提问的能力。
        移动中的目标
        而市场毕竟不是一个静止的系统,因此你今天得到的资讯,明天很有可能就已过期。所以重点是练成有效取得资讯的能力,其中包括了解哪些人是最新市场资讯的关键拥有者。
        付出
        到了一定的程度,你会发现自己拥有了比很多人都更广泛的市场资讯。这时候,不要只是收获,也要适时提供与朋友息息相关的资讯。
        假设与验证
        最后,市场终究是一个庞大、复杂,而又不断变动的体系。因此,你将永远无法 100% 的掌握它。但到了一定的程度,你就可以对它做出相当准确的假设,再用实际的产品去验证这些假设。
        你会很惊讶,听起来这么老生常谈的工作,九成以上的业务人员都无法完全做到。所以,如果你能够克服想要窝在家里做产品的本能,真的走到人群中,去挖掘关于市场的真实资料,事实上,你很有可能已经打败了绝大多数的竞争对手。